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aku1 发表于 2007-1-6 13:44:07 |
01.客户既是您的合作伙伴，又是您的长期资源。尊重客户，就是对自己的尊重。
02.视客户的利益为最高利益，但不要把最高利益理解为最大利益。因为您是投资银行家，您要寻找的是客户利益的平衡点，否则最高利益也是无法实现的。
03.要引导客户向正确的方向前进，要调动客户的积极性。要告诉客户：只要我们共同努力，目标一定会实现。
04.任何时候都要准备备份，备份能使你更为从容。
05.不要煸情，但要激发客户的激情。给他描绘美好的前景，给他讲他可得的利益的故事。
06.与客户做真诚的朋友，取得客户的信任，因此，诚实和一个好的方案是必要的。
07.以能让客户高兴、愉悦的语言回答客户的问题。
08.在所有人绝望的时候，您们在努力，这是投资银行家的品质。
09.所有的项目都是要做的，问题是怎么做？流行的方法，习惯的方法绝对不行。琼民源不是找到办法了吗？ST海虹不是做得也很漂亮吗？
10.完成一桩并购尤如完成一项马拉松，期间会出现一次甚至几次超出你能力的事需要你去完成，挺一挺也许就过去了。千万不要轻易放弃。
11.良好的开始是成功的一半，没有什么比第一次的沟通更为重要。
12.所有的合作都是一个不断扩大双方共识，谋求双方利益的过程。所以，必须把共同的利益放在首位去沟通。
13.你必须敏锐地把握他究竟在想什么？需要什么？
14.把握交易各方的需求，完成一个“一揽子协议”！天下没有达不成的交易，除非他不想交易。
15.不能拿原则去交易，但可进行灵活的技术性处理。参照“一个中国各自表述”，参照周恩来与尼克松关于台湾问题的谈判。
16.把能够谋求巨大利益的期望埋藏在别人看不见的地方，转移别人视线，或者把它隐藏在技术环节中。
17.让交易双方都盯着各自的利益上。
18.承诺是必须兑现的，可以立即兑现也可分期兑现，还可以无限制兑现。
19. 不要去尝试批评交易的任何一方提出的问题。
20. 大的并购需要大的思路衬托。
21. 暗示=误导性陈述？ 暗示≠明确承诺！
22. 理清关系然后协调好关系是并购成功的要素之一。你甚至不能忽视一位打字员。
23.作为并购技巧之一：把交易双方都引至你设置的困境中，然后再来告诉他们走出困境的途径，并鼓励他们勇敢地走下去。
24.为客户做好形象设计。
25.与所有参与交易的人建立良好的关系，以利益或感情或其它把我们紧紧地联系在一起，共同走向成功。
26.随时准备好退路，这也是备份。
27.以一个高品味、高技能的投资银行家的形象去与客户接触。
28.有时我们难免庸俗（或者世俗），但谁能认为有污物的大海是肮脏的呢？就这样安慰自己吧！
29.一枝玫瑰的功效绝对小于一枝玫瑰加一枚钻戒。平凹说，人们在收获麦子时也收获麦杆。在交易中如不能送钻戒，总可以请人吃一餐麦当劳吧？
30.在交易中可以不俯视客户，但绝对不能仰视客户，否则要你干什么？！
31.公关绝招：让我们平等。
32.必须给苍蝇一点腐肉，如果你不能将它消灭或者赶走。
33.最丑的女人你也能找到赞美的语言。客户也许会拒绝浪漫，但绝对不会拒绝赞美。
34.未经沟通的方案绝对会遭到攻击。对方案的攻击就是对你权威的挑战。
35.让他们进入谈判，而不是要你去谈判，在谈判中你是协调者。
36.控制好出牌节奏，保留好底牌而绝不打出底牌。不战而屈人之兵，善之善者也！
37.当客户有律师时，务必与律师保持良好的个人关系，千万不要对律师进行人身攻击。
38.董事会秘书就是省里书记的秘书，你可以无视他的存在吗？
39.你及你做的事绝对能成为各利益矛盾的焦点，要转移矛盾，否则你会非常痛苦。
40.交易！交易！有桌面交易，有桌下交易；有近期交易，有远期交易。5000万买一个理想你不能说这不是交易。
41.合同中的无效条款常常是刻意设置的骗局。
42.总会有人喜欢合同中的无效条款，因此它绝对不是可有可无的。
43.愈复杂的合同愈难以执行。
44.“这样好的条件，你没有理由拒绝……”，那么就开出一个看上去很美的条件。
45.有时候你需要象政治家一样来思考这笔交易的政治意义，以便找到与政治家对话时的共同语言，或者用于攻击政治上的反对派。
46.要善于发现隐藏的陷井，而假装一无所知。当向陷井的边缘走去的时候，你突然绕开了……。他人对你的戒备就是对你的不信任。
47.有侥幸心理才有投机。搞投资银行业务，你必须要有一点侥幸心理。
48.打开你的想象空间，你就会找到一个好的方案。
49.用直觉去把握有时比理性去把握更为准确。因此，务必注意对方的形体语言。
50.如果你手上有牌，你就可以修改合同，或者再做一个补充合同。
51.把你的谈判对手视为能够友好合作的伴侣，而非竞争的对手。
52.把目前无法解决的问题放在以后去解决，并在合同中明确解决的基本原则，这也许是规避冲突的有效办法。
53.一桩交易要想尽快取得突破，必须首先想尽各种办法，让交易双方尽快走到一起，并且坐下来谈。
54. 一桩并购绝非仅有两方在参与交易，有许多人的利益与此项交易有关，因此，你必须完成其中的全部交易。
55.项目进展的不同阶段需要不同的谈判风格，有合作型、妥协型、顺从型、控制型、避免型五种，每次谈判你都应想好采取哪种风格。
56.达成通盘协议（integrative agreement）的五种办法是：（1）把蛋糕做大；（2）滚木法，即双方在不同的问题下交换让步；（3）交易法，通过非特定补偿来达成交易；（4）减轻代价；（5）搭桥法。投资银行家必须要熟练掌握上述五种方法。
57.要善于去理解语言背后的暗示。
58.真诚地而又适度夸张地赞美参与交易的人员，绝对对交易会有帮助。
59.对专业人士要用专业语言去沟通，对非专业人士要用非专业语言去沟通
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